规模养猪场客户因为什么会流失?

  随着养殖规模化的发展,饲料企业对于规模猪场的开发越来越重视,业务人员所做的工作也主要围绕规模猪场开展。这也是饲料行业发展的趋势,从业人员减少,客户集中化。

  

  规模猪场开发成功,更够产生的销量是喜人的。但是前期需要投入的大量精力,这是众人所知的。像这类客户一旦流失,给业务人员的打击也是挺大的,毕竟他们占得比重是大的。从长期来看,客户都有流失的几率,我们所做的工作无非是为客户不断的创造价值,让合作能够更长久。

  

  一个同事给我讲,客户如果几天不给他打电话,他心里就有点发慌。他所指的客户每月能提200多吨货,这个规模猪场支撑着他的销量。

  

  一、服务于人还是动物?

  

  2016年春节过后,我的一个客户流失了,他养了200多头母猪。分析原因有多方面的,当时我心里是不爽的,但是在客户面前没有表现出来。他还从事着其他行业,有一定的资金,经过很多次的接触,产品的对比,这中间省略一万字。终于,合作走上了常态化,公司也派驻了技术服务人员。正常合作一年多来,也经过很多的坎坷,都被慢慢化解,我自认为和老板的关系到了可以称兄道弟的程度。可是,春节期间猪场爆发了蓝耳病,伤亡并不是很严重。自那客户产生了一定抱怨,他之前没有从事过养猪,认为一切都是可控的。

  

  虽然不合作了,但还保持着挺好的关系,因为不是产品的问题,我确信还会再合作。业务员开发前期是围绕人做工作,和猪场老板建立一定的关系后,能够敲开门,再通过公司的资源争取和客户握手合作。合作之后,业务人员所做的工作一定是围绕猪做文章。因为只有站在客户的角度,给客户服务好,客户把猪场经营好,这样你的产品才能体现出价值,合作才能持续。很多业务人员所做的工作,全部是围绕人来开展,经常酒桌上交流。如今,客户已经很理性,并不是吃喝能解决问题的。

  

  二、合作后产品是第一位的,其次是关系

  

  有很多业务人员会讲,我和客户是铁哥们,我卖什么料他就会用什么料。开发一个客户的前提是,客户对业务人员是认可的。可是,产品进入之后,最终留下的靠的一定是产品。当然,也不排除关系料,但那毕竟是少数。所以业务人员是公司的脸面,那产品就是公司的核心。如果客户对公司业务人员有意见,对产品认可,这类客户流失后,这类客户后期重新合作几率是大的。如果客户对产品不认可,流失后,再合作几率就没有那么大了。

  

  所以,有很多客户因为质疑产品质量会流失。作为生产资料的饲料,在使用的过程中,并不一定会完全发挥它的效果,因为它受着很多诸如环境、饲喂人员等因素的影响。进得去,留下来是业务员要做的工作。

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